Эффект «нога в двери», или Как получить желаемое… БЛОГ Алены Лукьянчук, координатора Психологической службы Гуманитарного штаба Рината Ахметова

Автоматизм реакций

Люди - удивительные существа. Мы постоянно меняемся: сегодня каждый из нас уже совсем не тот человек, которым был вчера или 10 лет назад. А наш изначальный «прототип» - ребенок, родившийся много лет назад - это совершенная «табула раса», не зря ведь мы, в основном, не помним первые годы своей жизни. Нам «нечем» помнить.

К примеру, в фильме «Робот Чаппи» хорошо показаны изменения, происходившие с только рожденным искусственным разумом, который менялся с добавлением нового опыта день ото дня. Получая все больше и больше информации, он становился другим.

Но при этом у нас всех есть автоматические базовые реакции, которые мы демонстрируем каждый день, несмотря ни на что, как бы мы не менялись. Мы очень многое делаем на автоматизме.

Социальная психология провела множество экспериментов. Некоторые из них были более успешны, некоторые менее, многие стали классическими, но все они изучали наши стандартные реакции и моменты, где нашей психикой можно манипулировать без особого труда.

Один из самых распространенных вопросов, которые интересуют всех нас - как заставить делать другого человека то, что он не всегда хочет.

Эксперимент на уступчивость

В 1966 году Джонатан Фридман и Скотт Фрейзер провели ряд экспериментов, изучающих уступчивость, которые впоследствии были названы как «нога в двери».

Феномен часто используют в сфере торговли, управления и обслуживания. Также следует отметить, что применение феномена провоцирует людей на проявление альтруизма. Этот феномен также используют для заманивания людей в различные секты.

Испытуемыми были 156 домашних хозяек, по 36 в каждом экспериментальном условии, отобранных случайным образом из телефонного справочника.

Условия были такими:

• испытуемую сначала просили ответить по телефону на несколько вопросов о моющих средствах («Знакомство»), которыми она пользуется, и эти вопросы затем задавались ей (условие «Выполнение») через три дня также по телефону, к ней обращались с «Большой просьбой»;
• «Большую просьбу» озвучивали после идентичного контакта, но в этом случае сами вопросы заданы не были (условие «Только согласие»);
• «Большую просьбу» озвучивали после первичного контакта по телефону, в котором не звучало никаких просьб (условие «Знакомство»);
• испытуемую просили выполнить только «Большую просьбу», без осуществления предварительного контакта с ней (условие «Единственный контакт»).

Все контакты осуществлялись по телефону одним и тем же экспериментатором, который представлялся каждый раз одинаково. Все звонки делались утром.

Для трех групп, с которыми контактировали дважды, первый звонок делался в понедельник либо во вторник, а второй - три дня спустя. Все большие просьбы делались либо в четверг, либо в пятницу.

Большая просьба была, по существу, идентичной для всех испытуемых. Экспериментатор звонил, называл себя и говорил, что его группа продолжает свои исследования (в условиях с двумя контактами), или что она проводит исследование (в условии «Единственный контакт»).

Во всех четырех условиях он продолжал:

«Исследование будут проводить пять или шесть мужчин из нашей организации, которые придут как-нибудь утром в ваш дом на два часа, подсчитают и классифицируют предметы домашнего хозяйства, которыми вы пользуетесь. Они должны иметь полную свободу в вашем доме, чтобы осмотреть буфеты и кладовые. Затем вся эта информация будет использована для написания отчетов для нашего издания».

Если испытуемая соглашалась с этой просьбой, ее благодарили и говорили, что на этот раз экспериментатор просто собирал имена людей, которые согласились бы принять участие, и что позвонит ей, если исследовательская группа примет решение использовать это домашнее хозяйство в исследовании. Если испытуемая не соглашалась, ее благодарили за время, которое она уделила. Этим эксперимент заканчивался. Результаты показали, что никто из тех, кто отказался выполнить первую просьбу, впоследствии не согласился выполнить большую просьбу.

Главное предположение касалось того, что испытуемые, которые согласились выполнить и выполнили маленькую просьбу (условие «Выполнение»), впоследствии с большей вероятностью уступят большей просьбе, чем испытуемые, к которым обращались лишь с большей просьбой (условие «Единственный контакт»).

Результаты подтверждают эту гипотезу. Более 50% испытуемых в условии «Выполнение» согласились с большей просьбой, тогда как в условии «Единственный контакт» - менее 25%. Маленькая уступка действительно повышает последующую уступчивость.

Возможно, такой эффект связан с тем, что создается более тесное знакомство с экспериментатором.

Другая возможность состоит в том, что критическим фактором, создающим повышенную уступчивость, является простое согласие выполнить маленькую необязательную просьбу, которая ничем особо проблемным для человека не становится и выполнение просьбы необязательно.

Но мы также впоследствии можем создавать «условные» обязательства или причастности к конкретному человеку, обратившемуся с просьбой. Этот принцип может работать так: испытуемый согласился выполнить первую просьбу и полагает, что в этой связи экспериментатор ожидает от него, что он согласится выполнить также и вторую просьбу.

Поэтому испытуемый чувствует себя обязанным и не хочет разочаровать экспериментатора; он также чувствует, что для отказа ему нужны веские основания – более серьезные, чем в ситуации, когда он ни разу не сказал бы «да». Другими словами, одно «да» тянет за собой другое «да».

Феномен нескольких «да»

Феномен нескольких «да» подтвердил еще один эксперимент.

В 1974 году Патрицией Плинер и ее сотрудниками был проведен эксперимент. К людям обращались с просьбой пожертвовать деньги в общество борьбы с онкологическими заболеваниями. Только 46% людей согласились оказать помощь. Но если до этой большой просьбы люди соглашались выполнить незначительную просьбу (поносить значок, рекламирующий данную кампанию), то процент согласившихся пожертвовать деньги возрастал почти в два раза.

Что же нам дает это открытие? По большому счету, лишь еще один раз подтверждает, что мы автоматически реагируем на многие вещи в нашей жизни, сами не всегда понимая, что нами движет. Конечно, если так случится, что вы обращаетесь к человеку с вашей маленькой, ничего не значащей просьбой в «неудачный» для него день, когда все у него не так как надо, он вряд ли скажет вам хоть какое-то «да». Но если быть внимательным, и если ваша просьба совпадет с обычным течением его жизни, получив одно ничего не значащее «да», то можно повышать градус важности вопросов или просьб и добиваться таких результатов, о которых вы ранее могли не подозревать. Хорошо, если это будете делать вы.

Но имейте в виду: феномен «нога в двери» работает и в обратную сторону, то есть вы также можете отвечать «да» несколько раз подряд, чувствуя обязательство перед другим человеком, сами того не подозревая.

ИСТОЧНИК